23:51
-17 C°
Пробки:   1 балл
$
56.7608
69.6341

Что делать, если покупатель сомневается?

28 сентября 2017 года
1778
Что делать, если покупатель сомневается?
Когда вы видите клиента, который уходит подумать, вы можете на 90% быть уверенным, что он к вам не вернется. Одна из причин в том, что ваш продавец потратил на него время, продал ему идею, и просто не взял деньги. Так что продавец в следующем магазине просто возьмет у него деньги, не тратя время на продажу идеи.

Как-то я наблюдал следующую картину в одном автосалоне: мужчина пришел выбрать автомобиль, и менеджер начал задавать ему вопросы о то, какие у него были автомобили? Мужчина рассказал, что он, в основном, использовал автомобили марки Skoda. И был доволен своими автомобилями. И собрался приобрести следующий автомобиль этой же марки. Тога менеджер рассказал о преимуществах одного и второго автомобиля. Видно, что клиент, в принципе, не возражает, но сомневается. Покупатель сдержано поблагодарил за консультацию, сказал, что подумает и обязательно перезвонит. Затем он ушел.

Через месяц я встретил этого покупателя в этом салоне, он приобретал коврики для автомобиля и диски. Я спросил, его как его автомобиль. Он сказал, что доволен. Но на вопрос: приобрел ли он его в этом автосалоне, ответил отрицательно. Сказал, что это хороший автосалон. Он ближе всего к его дому, но как- то уговорили из салона на окружной дороге.

Когда клиент говорит: «Я подумаю над этим», «Мне нужно дозреть», «Я посоветуюсь со своей женой» - это значит, что он в принципе согласен купить, но опасается. В этом случае нужно дожать, помочь ему сделать выбор.

У вас было пять автомобилей этой марки. Они вам нравились? Вы пять раз выбирали этого производителя, вы оказались правы. Сейчас вам приглянулась машина этого же производителя. Скорее всего, вы не ошибетесь и в этот раз. У вас есть большой опыт эксплуатации таких автомобилей.

Такой подход очень точно описал в своих работах классик менеджмента Л. Рон Хаббард, который ввел термин «Жесткая продажа». И это не значит, что нужно выбивать из клиента деньги. Как пишет Хаббард: «Проводить жесткую продажу означает проявлять настойчивость, убеждая человека купить продукт или услугу. Это означает проявление заботы о человеке».

Вы не стремитесь как-то обмануть, обыграть покупателя. Вы помогаете ему принять правильное решение. Просто не соглашайтесь с отсрочкой. Продавцов, которые действительно помогают выбрать лучшее для клиента и настаивают на покупке - ценят. Я сам, покупая рыболовные снасти, подхожу в первую очередь к одному продавцу на рынке. У него не самый большой ассортимент, но он всегда старается уточнить, где я буду ловить, какую рыбу и только после этого советует. И фраза «я подумаю» у него не проходит. Он говорит думать нужно дома, сюда вы пришли приобрести снасти, для того что бы ловить рыбу. Вы не передумали ехать на рыбалку? Значит нужно приобрести снасти и получать на рыбалке удовольствие.

Когда менеджеры по продажам в паре работают с такими возражениями, их проще уладить и уже через неделю, после нововведения вы увидите рост продаж. Тут важно проводить регулярные и качественные тренировки с продавцами, в том числе и по «передаче хода», и не слушать отговорки продавцов про то, что «на клиента не нужно давить». Давить действительно не нужно. Ему нужно продавать!

Александр Довженко,
«Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Подводные камни PR (ч.1)
13 февраля 2018 года
1331
В PR, как и в любой другой профессии, есть подводные камни. Часть незначительны и видны при первом же погружении в профессию. Но есть некоторые весьма коварные, которые стоит выделить отдельно. О них и ...
Наш ответ Илону Маску или Как создать движ!
13 февраля 2018 года
1495
Сегодня пообщался с одной нашей замечательной выпускницей программы Усилитель Мощности Руководителя. У нее замечательно развивается компания, за четыре года в 18 раз вырос доход компании. Сотрудники и ...
Бизнес, технология и доход
8 февраля 2018 года
1586
Существует 4 способа, как деньги могут попасть к человеку, справедливо заметил мой друг и потрясающий специалист в области финансов Александр Фердинандович Югов. Первый - человек или организация производит, ...
Ловушка имиджмейкеров
2 февраля 2018 года
1534
Человек, который приходит к пониманию важности работы над имиджем, зачастую совершает роковую ошибку, обращаясь к так называемым «имиджмейкерам». Именно этот шаг часто становится началом конца любого ...
Столпы, на которых держится Успешный Бизнес (ч.4)
31 января 2018 года
1559
Как и обещал, я расскажу о третьем этапе построения организации. Если вы помните, в начале этой статьи я описал два предшествующих этапа. Итак: 1. Этика 2. Технология 3. Адинистрирование (или, как это ...

Последние новости

Смотреть все
Омская область упала на 2 строки в рейтинге субъектов РФ по качеству жизни
23 февраля 2018 года
186
Специалисты подвели итоги минувшего года по социально-экономическим показателям развития российских регионов. Омская область с набранными 42,5 рейтинговыми баллами заняла 54 место из 85 возможных, снизившись на 2 строки по сравнению с позапрошлыми ...
Россия поднялась на пятое место в мире по запасам золота
23 февраля 2018 года
225
Среди всех государств мира Россия оказалась на пятом месте по запасам золота, сместив с этой строчки Китай. Страну обошли в этом плане Франция, Италия, Германия и США. Уточняется, золотой резерв РФ достиг отметки 1,86 тыс. тонн, Китая – 1,84 тыс. ...
ЦСР предлагает переложить на россиян часть расходов на медицину‍
22 февраля 2018 года
494
ЦСР предложил часть медицинских расходов переложить на россиян. При отсутствии соплатежей медицина отстанет от мировых тенденций. Сведения предоставил глава структуры Алексей Кудрин. Медицинские технологии стали обновляться очень быстро, и Россия ...
Николай Артемьев рассказал о мрачных перспективах дизтоплива
22 февраля 2018 года
561
Николай Артемьев, возглавляющий «Ассоциацию перевозчиков Западной Сибири», рассказал о метановом будущем и мрачных перспективах дизельного топлива. Интервью появилось в местных СМИ. «В свете растущих цен на ГСМ мы стали предпринимать конкретные ...
В Омске продают самые дорогие туры в Турцию
22 февраля 2018 года
546
В Омске продают самые дорогие путевки на курорты Турции. Исследование рынка провели эксперты туристической компании OneTwoTri. Аналитики взяли за основу исследования туры, рассчитанные на двоих взрослых, планирующих провести семь ночей в ...
Следуйте за нами