Что такое забота? Согласно словарю Ожегова и Шведовой – это мысль или деятельность, направленная к благополучию кого или чего-нибудь.

Считаете ли вы, что ваша компания делает для мира что-то действительно ценное?

Нет? Тогда можете не читать дальше.

А вот если ответ «Да», тогда добавьте к своим техникам продаж одну вещь – заботу о клиенте. Без этого продажи превращаются в навязывание.

Если же вы привлекли внимание клиента, привели его к пониманию отличий своего продукта и компании от других, тогда следующее, что нужно сделать – это заняться консультациями. Именно консультативный тип продаж рекомендует один из выдающихся маркетологов нашего времени Джей Абрахам, как основу долгосрочных отношений с клиентом.

А нам нужны именно долгосрочные отношения. По той простой причине, что привлечение новых клиентов во все времена стоило дороже, чем удержание уже существующих. Потому что существующий клиент уже доверил вам себя и свои деньги. Если это, конечно, не было случайностью. А я верю, что не было, потому что предприниматели, которые уделяют внимание грамотному маркетингу, уже исключают 90% случайностей.

Итак, что же такое забота о клиенте?

Ну, во-первых, опять же знание ЕГО ПОТРЕБНОСТЕЙ, а значит и предложение для него наилучших решений.

Во-вторых. А вот про во-вторых забывает большинство продавцов. Это общение с клиентом между его покупками. Или после первой. Очень часто она становится последней именно из-за отсутствия этого самого общения.

Позвонить или написать клиенту – что может быть проще?

Джо Джирард – лучший продавец автомобилей в мире – продавал машины 15 лет. Последние 12 лет попасть к Джо можно было только по предварительной договоренности. При этом Джо стал безработным уже в очень зрелом возрасте и никогда до этого не имел никакого отношения к продажам автомобилей. Один из его секретов – каждый год Джо заказывал художнику 12 макетов карточек, тиражировал и рассылал их КАЖДЫЙ МЕСЯЦ КАЖДОМУ ЧЕЛОВЕКУ, который попал в его базу данных. Таких карточек отсылалось ежегодно порядка 13 000 штук. Это были простые карточки – в декабре «С Рождеством», в феврале «С Днем святого Валентина» и т.д. Он также поздравлял клиентов с Днем рождения, с рождением детей и внуков.

Продавец всегда может найти повод для того, чтобы позвонить и написать клиенту. Заметьте, никакой продажи технически при этом не происходит. Это просто забота – узнать, как дела, как клиент пользуется своей покупкой, нужна ли ему какая-то помощь. Я так и называю этот способ поддержки коммуникации – письма и звонки «Как дела?»

Очень помогает в работе с клиентами правильное ведение клиентской базы. Собирайте данные о своих клиентах: заглядывайте на их сайт, следите за публикациями в прессе. И помещайте это в базу данных. Тогда любой продавец, даже новенький, будет иметь знать что-то о клиенте и повод для следующего контакта. Если компания большая, а клиентов много, этим может заниматься даже отдельный сотрудник.

К тому же, такой подход позволяет избежать зависимости от продавцов-звезд. Любой новичок, заглянув в клиентскую базу, уже будет иметь о клиенте больше данных, чем среднестатистический продавец в других компаниях.

Как видите, я упомянула в статье сразу нескольких гуру. Каждый из них предлагает что-то свое. Абрахам – консультировать клиентов, а не навязывать им свой продукт. Джирард – провялять к клиентам внимание, а не только собирать с них деньги.

А вот классик американского менеджмента Л. Рон Хаббард делать все это еще в 60-х годах. Он считал, что основным предназначением продавца является просвещение клиента. Он назвал базу данных клиентов «центральным файлом», то есть самым главным файлом в организации. И называл его основным источником дохода.

Наталия Мороз