17:46
+22 C°
Пробки:   2
$
62.8666
70.7941

Маркетинг, продвижение, продажи

13 октября 2016 года
515
Маркетинг, продвижение, продажи
Я неспроста выбрал эту тему для сегодняшней статьи. 21 век — эпоха сетей и интернета, современное общество накрыло информационное цунами. В результате огромное количество ложных идей и откровенных заблуждений стали заменять истинные данные и знания. Огромные волны неизбежно выносят на берег всякий мусор.

Конечно же, не обошлось без него и в сфере продаж, маркетинга и продвижения. Эти понятия потихоньку смешались и стали единым целым. Спрашиваешь, что такое «маркетинг», в ответ слышишь «продвижение». А что же такое «продвижение»? А это продажи. Гениально.

Давайте рассмотрим эти понятия и обозначим четкие границы между ними. Так как понимание этого напрямую влияет на благосостояние и финансовый успех вашей компании.

Маркетинг

Маркетинг: (от англ. marketing — в буквальном переводе с английского означает «действие на рынке», «рыночную деятельность») задумывание, упаковка и размещение продукта на рынке таким образом, чтобы добиться максимально возможного сбыта и максимального отклика (определение данное Л.Роном Хаббардом).

Например, вы ведете бизнес в сфере услуг. И у вас появляется идея, что вам нужно сделать какую-то рекламу, чтобы продвигать свои услуги.

Как выглядит «маркетинг» в большинстве компаний? У руководителя возникает идея, что нужно клиентам, и какая реклама им по его мнению понравится. Он дает задание дизайнеру. Дизайнер предоставляет несколько вариантов (в лучшем случае).

Руководитель оценивает выполненную работу и начинает распространять ее, ожидая, что вот сейчас на него начнут сыпаться миллионы. И дожидается. В одном случае из ста.

Почему? Да потому что он не был реален для своих клиентов, не сказал им того, что они хотели бы услышать. Было пропущено несколько жизненно-важных шагов при создании рекламы. Ваш несостоявшийся клиент получил письмо и тут же опустили его в урну, закрыл е-мейл или продолжил листать сайт, проигнорировав рекламу. Это произошло на автомате, он даже не вспомнит ни про вас, ни про ваш продукт.

У маркетинга есть стандартная, работающая технология. Конкретные шаги, добросовестно выполнив которые, вы получите результат — заявки, отклик, желание купить ваш продукт. Люди приходят и говорят: «Я хочу ваш продукт! Возьмите деньги, дайте мне вот это». Множество людей. Больше, чем может обслужить ваша организация.


Маркетинг — это стратегия, выполнение которой приводит к многократному росту дохода за год (если говорить о малом и среднем бизнесе) или к миллиардным дополнительным доходам (если говорить о крупном). Это не просто «как правильно подавать рекламу», что относится к области продвижения.

Как узнать, применяет ли компания малого бизнеса маркетинг, разбирается ли она в нем в достаточной степени? Если доходы растут вдвое за год или более — да. Если доходы растут лишь в незначительной степени, то, скорее всего, руководители разбираются в продажах, но далеки от маркетинга.

Продвижение

Продвижение — это не весь маркетинг. Это его часть, направленная на клиентов. Его цель — получить отклик.

Продвижение: деятельность, которая заключается в том, чтобы делать что-нибудь известным и создавать об этом хорошее мнение. Это означает посылать вовне

что-либо, что будет приводить к отклику людей в виде личных визитов или в виде письменных заказов, или ответов, в результате чего им (или кому-то ещё с их помощью) будут предоставлены услуги, или проданы товары, что принесёт пользу этим людям и

благоприятно отразится на платёжеспособности организации.

Продвижение — это искусство предлагать публике то, на что будет получен отклик. Продвижение включает в себя лишь два момента: что предлагать и как это предлагать, чтобы получить отклик.

Это означает вступить в контакт с публикой и создать желание (определение данное Л. Рон Хаббард).


Как мы делаем себя широко известными и создаем о себе благоприятное мнение? Вы должны общаться со своими клиентами. Сайт, письма, социальные сети, звонки и т.д. Но если взглянуть шире, то вы найдете сотни, а может быть и тысячи способов продвигать. Например, когда мы улыбаемся при общении с клиентом. Или по-настоящему заботимся о нем при продаже услуги или продукта. Или когда ваши сотрудники одеты с иголочки и производят впечатление на ваших покупателей. И многое-многое другое.

К примеру, одна из участниц нашей программы «Профессиональный маркетинг», сделала рекламу по всем канонам, и отправил 30 клиентам с вопросом, вызывает ли она желание купить продукцию. В течение часа организация неожиданно получила 14 предварительных заказов от получателей этой рекламы и 2 оплаты на сумму 2 200 000 рублей в течение первого дня. Это была руководитель отдела маркетинга завода напольных покрытий, с двумя высшими образованиями в области маркетинга. Она отмечала, что до применения данной технологии никогда ранее не видела такой результативности (особенно учитывая, что это был просто тест рекламы в рамках упражнения, а не сама рекламная кампания).

Отклик — ключевое слово. Добившись его, можно заниматься широким распространением рекламы, собирая большой урожай, которым пользуются продавцы.

Продажи

Это момент обмена товаров и услуг на ценности, вот так это просто. Например, вы продаете двери. Клиент приходит к вам, отдает деньги, а вы ему дверь. Продажа состоялась.

Тема продаж стала невероятно горячей и на протяжении многих лет держит лидерство среди запросов бизнесменов в поисковых системах. Именно этот огромный спрос породил предложения на рынке тренингов, которые не всегда соответствовали ожиданиям.

Мы уже не раз рассказывали в своих статьях, когда нам звонили «самые умные» и спрашивали, можем ли мы их научить вести тренинги по продажам. То есть, не продажам научить, а тренинги вести. Продавать эти ребята не умели, никогда не занимались руководством отдела продаж — зато видели потенциал рынка. Есть спрос — почему бы не быть тренеру? И эти «умки» породили такое количество ложных данных в продажах, что к настоящему моменту руководители и предприниматели разочаровались в эффективности обучения продавцов данной специальности.

На самом деле, если вы как следует выполните первые два шага, то и продажи пойдут как по маслу. Вам не потребуется ждать экстраординарной гениальности от каждого продавца.


Если подумать, то вы сможете вспомнить пару моментов, когда вы захотели какой-то продукт (благодаря рекламе и другим факторам маркетинга), пошли в магазин (или обратились в компанию), вам на месте тоже всё понравилось, и вы купили желаемое. А продавцам даже не пришлось улаживать ваших возражений. Что ж, эти ребята неплохо выполнили все три шага, не так ли?

Вся эта невероятная работа с возражениями, создание интереса у клиента, управление эмоциями и прочие сложные техники, которым учат на хороших тренингах по продажам, становятся жизненно необходимыми в результате отсутствия понимания маркетинга и отсутствия качественных действий по продвижению. Возможно, именно им стоило бы научиться в первую очередь, а не пытаться выжимать последнее из продажников.

Вадим Мальчиков
Владелец Центральной Тренинговой Компании

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Зачем правительство досрочно расширяет нацпроект
19 июля 2019
757
«Майские указы» 2012 года требовали увеличить производительность труда в России в 1,5 раза. Тогда эту задачу выполнить не удалось. Удастся ли переломить ситуацию теперь, размышляет журнали
Как поднять количество клиентов в торговом зале
4 июля 2019
1816
Почти никто из владельцев розничных магазинов не умеет выстраивать грамотную воронку продаж. У подавляющего большинства отсутствуют вводные товары/услуги (которыми привлекают новую публ
Рейтинг персон Омска 2019 - 2 квартал
1 июля 2019
1820
Глобал55.ру рад представить ТОП-20 PR-активности ключевых персон отрасли экономики, политики и общественной жизни Омска за 2-й квартал 2019 года. Рейтинг составлялся на основе проведенного контен
Омских бизнесменов обучат азам электронной торговли
22 июня 2019
1895
Омских бизнесменов обучат азам электронной торговли через площадки JD, Tmall, Alibaba, Amazon, Ebay. Семинар состоится 4 июля в здании Конгресс-холла. Подать заявки можно до 3 июля. Сведения предостав
Бурков продолжит искать концессионера для строительства «Омск-Федоровки»
16 июня 2019
1944
В Омске продолжат искать концессионера для строительства аэропорта «Омск-Федоровка». Губернатор Александр Бурков поднял вопрос на заседании Заксобрания. Согласно оценке Минэкономразв

Последние новости

Смотреть все
Почта Банк снизил ставки по программе рефинансирования
22 июля 2019
236
18 июля Почта Банк снизил процентные ставки в рамках программы рефинансирования кредитов других банков. Теперь средства предоставляются заемщикам по ставкам 12,9% и 14,9% годовых. У клиентов есть возм
В Омской области аграриям задолжали по зарплате 3 млн рублей
22 июля 2019
278
В Омской области аграриям задолжали по заработной плате 3 млн рублей. Проблема выявлена в Черлакском районе. Проверкой занялась прокуратура. В ходе проверки выяснилось, что 190 работников сельскохозя
Орешкин предупредил россиян о последствиях закредитованности
22 июля 2019
271
Глава Минэкономразвития Максим Орешкин предупредил россиян о последствиях высокой закредитованности. Проблема «взорвется» в 2021 году и у РФ не получится решить ее безболезненно. Оттянуть
С 2020 года регионы смогут самостоятельно вводить режим для самозанятых
21 июля 2019
427
С будущего года субъектам РФ предоставят возможность самостоятельного ввода режима для самозанятых. Данная информация прозвучала из уст руководителя Минэкономразвития Максима Орешкина в рамках выступл
На пешеходных переходах Омска установят светодиодные дорожные знаки
21 июля 2019
410
На пешеходных переходах в Омске установят новые светодиодные дорожные знаки в количестве 26 штук. Подобные инструменты в рамках эксперимента внедряли и ранее в отдельных точках города. Первые такие э
Следуйте за нами