11:51
+23 C°
Пробки:   2 балла
$
66.3772
75.2253

Пригласил консультанта. Продажи упали

31 мая 2017 года
1254
Пригласил консультанта. Продажи упали
В последнее время, общаясь с бизнесменами, я часто слышу, что внедрил какие- то инструменты и продажи не то что не подросли, а буквально упали. Стало интересно. Как такое возможно. Начал задавать «глупые вопросы» различным предпринимателям. Выяснилась довольно интересная ситуация. Предприниматели действительно внедряли потрясающие по эффективности инструменты, но не до конца. Что значит не до конца?

Давайте рассмотрим на примерах. Потрясающий инструмент статистики. Что это за зверь?

Это измерение количественных показателей текущего периода по сравнению с предыдущим. Инструмент, который может перевести в цифры и графики практически любую деятельность. А имея цифры, факты, графики можно уже чем то управлять. Причем делать это по- настоящему эффективно управляя результатами.

Есть уникальная технология управления на основе статистик, разработанная Л. Роном Хаббардом, где можно не только вести учёт случившегося, а и прогнозировать ваш рост и достижение целей, т.е. полный контроль деятельности. У бизнесмена, есть в компании пять менеджеров. Он ввел статистики (графики) на количество звонков в день, на сумму продаж и количество новых клиентов. Со скрипом, но менеджеры отмечали количество звонков и количество новых клиентов. Бухгалтерия давала данные по поступившим деньгам. Довели количество звонков с 28 до 37 звонков в день. Продажи потихоньку начали расти. Потом на две недели он улетел на выставку в Китай. По возвращению, начали подбивать результаты за месяц. По сравнению с прошлым годом они упали на 12%. Менеджеры рассказывали про кризис и общее падение рынка. Консультанту помогавшему внедрять этот инструмент, сказали большое спасибо, но нам больше ничего не нужно. В общем — печаль.

Мы с ним стали искать, в чем проблема. Статистики высокие, в среднем 39-41звонок в день. А продажи и новые клиенты – снизились. Первое, что сделали – подняли количество реально сделанных звонков за время его отсутствия. Через день после его отлета, количество звонков упало до 22-25 звонков. Т.е. стало, меньше чем было до внедрения статистики и количества звонков. Причем на графиках статистик это падение не было отражено. В течение трех дней оставалось на таком уровне и затем постепенно начало расти. За пару дней до прилета количество звонков выросло до 34 на человека. К сожалению, его АТС не позволяла отследить, откуда шли звонки, а только их количество, и продолжительность. Кот из дома — мыши в пляс. А на графиках все хорошо.

Кроме того заметили, что менеджеры активно звонят до обеда, а чем ближе к вечеру тем хуже у них тянется рука к телефону. Всегда находится другая текущая работа, да и настойчивости значительно меньше. Предприниматель недоумевал, все же было хорошо. Кто-то разваливает мою компанию!! Ну да враги, кругом враги. Нет, все гораздо проще работали себе менеджеры худо-бедно. А тут приходит владелец, начинает внедрять, чего-то требовать. Графики ему давай. Ну, вот вам графики, успокойтесь, господин директор.

Начали потихоньку разгребать. Прочитали на час лекцию через скайп. В ней рассматривался только один вопрос. Зачем менеджерам звонить больше, с разных сторон. Потом начали внедрять обучение работы с возражениями. 15 минут утром и 20 минут после обеда. Потом предприниматель запустил игру с призами: тому, кто в неделю больше продаст, кто сделает больше звонков. А тот, кто больше всего продаст за месяц, может со своей парой сходить в ресторан за счет компании. Прошло два месяца. Уже никого не напрягало заполнение графика перед уходом. А продажи выросли на 30% по сравнению с прошлым годом. Через пять месяцев рост составил 50%. Соответственно зарплата увеличилась у отдельных менеджеров процентов на 70, у других процентов на 30. Но не у кого не вызывало протеста контроль и увеличение количества звонков. Кто же откажется больше зарабатывать. А еще спустя месяц предприниматель снова пригласил консультанта, внедрить следующий инструмент.

Мы видим типичное столкновение интересов. Консультант много знает и умеет. Он старается максимально быстро внедрить большое количество инструментов. В результате, как только инструмент начинает работать, сразу начинаем внедрять следующий. И в результате у нас масса не законченных дел. Вроде и работало, и вроде сползло назад. Подчас получается, что имея много незавершенных дел, компания чувствует себя хуже, чем до начала внедрения инструментов. А у предпринимателя уже не хватает духу и сил продвигать такое количество нововведений. Хотя некоторым это удается. И тогда продажи растут просто на глазах. Ну, так кто-то и штангу рвануть может под 200кг, это не значит, что все так могут. Тем более, если новшествам начинают активно сопротивляться или саботировать.

Помните, внедряя что- то новое, вы всегда получаете больше хаоса, чем до него. И если у вас много новшеств, то хаоса будет больше. Но когда вы наведёте порядок: доход рванет вверх, время высвободится, процессы пойдут быстрее, сотрудники будут охотно брать ответственность за понятные вещи. Выиграют все. Но в начале наведения порядка беспорядка становится больше.

Отсюда легко можно сделать вывод. Необходимо заканчивать циклы. Добиваться того, что бы внедренные инструменты могли существовать самостоятельно без постоянного контроля владельца. Либо если размер компании позволяет, назначать ответственного за область и замыкать его на консультанта. И только затем переходить к следующему. Если вы разобрались и усвоили, и приняли, это не значит, что ваши сотрудники также осознали необходимость этого. Необходимо внедрять инструменты последовательно и до конца. То рост компании будет проходить более спокойно и ровно.

Александр Довженко
«Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
В Омской области усилилось давление на бизнес
8 августа 2018 года
1359
В Омской области усилилось административное давление на бизнес. Вопрос обсуждался на заседании по инвестиционной деятельности, проходившем под руководством мэра Омска Оксаны Фадиной. Представители Агентства ...
В Омске на День города продано 65 тыс. шашлыков
7 августа 2018 года
1369
В Омске на День города продано 65 тыс. шашлыков. Интересную статистику предоставила пресс-служба администрации. Самой востребованной едой у омичей, отмечавших 302-ю годовщину города, стало кофе, мороженое, ...
Омская область и Молдавия устанавливают партнерские связи
5 августа 2018 года
1302
Омская область устанавливает партнерские отношения с Молдавией. Президент Игорь Додон прибыл в столицу региона на два дня. Додон принял участие в праздновании Дня города. В планах президента Молдавии ...
Пошлины опошлят покупки в Интернете
3 августа 2018 года
1311
Розничная торговля всё больше уходит в Интернет. К меня знакомые – совладельцы сети магазинов электроники говорят, что многие люди приходят в магазины только посмотреть и выбрать товар – телефон или телевизор, ...
Мэрия Омска в сентябре вывезет предпринимателей с бизнес-миссией в Крым‍
3 августа 2018 года
1332
Администрация Омска впервые вывезет предпринимателей в Крым. Для организации поездки на бизнес-миссию, запланированной на сентябрь, проводится аукцион. Информация появилась на официальном портале ...

Последние новости

Смотреть все
Пенсионная «дыра» Володина
15 августа 2018 года
267
Россиян потрясли слова председателя Госдумы Вячеслава Володина о том, что государственных пенсий вообще может не быть в будущем. Это, как он сказал - потому , что в пенсионной системе – вот такая дыра. Она закрывается деньгами госбюджета, а бюджет ...
В Омской области транспортную схему разработают за 31,5 млн рублей
15 августа 2018 года
344
В Омской области разработают транспортную схему для дорог межмуниципального и регионального значения на период с 2019 по 2041 год. Максимальная стоимость контракта составляет 31,5 млн рублей. Тендер на проведение научно-исследовательской работы ...
МЭР предложило повысить тарифы ЖКХ в 2019 году в два этапа‍
15 августа 2018 года
326
В России в следующем году в два этапа повысят тарифы на услуги ЖКХ. Первая индексация на 1,7% пройдет в январе, вторая – на 2,4% в июле. Инициатива исходит от Минэкономразвития (МЭР). 4 августа в России утвердили повышение НДС до 20% (+2%). ...
В Омске в день выборов сделают бесплатный проезд‍
14 августа 2018 года
502
В Омске в день выборов для граждан сделают бесплатный проезд в общественном транспорте. Каждый местный житель получит два льготных талона, действующих только 9 сентября. Проект Горсовета опубликован на сайте администрации. Постановление должны ...
В России бензин с 6 по 10 августа подешевел в среднем на 2-4 копейки‍
14 августа 2018 года
517
В России бензин за неделю, с 6 по 10 августа, подешевел от 2 до 4 копеек. Мониторинг рынка провели эксперты аналитического центра «Кортес». Согласно предоставленным данным, самое большое падение цен произошло в СКФО, где литр АИ-92 стал стоить ...
Следуйте за нами