09:07
-12 C°
Пробки:   1 балл
$
65.5149
74.3332

Почему настойчивый продавец лучше талантливого

29 июня 2017 года
1926
Почему настойчивый продавец лучше талантливого
Проводя мониторинг отдела продаж одной из компаний торгующей строительными материалами, мы внедрили статистику для менеджеров: количество звонков и количество продаж. И начали смотреть, сколько звонков и сколько продаж делают менеджеры в течение недели. Выяснились интересные моменты.

Больше всего продавал парень, у которого было приблизительно 33-37 звонков в день. Он неплохо разбирался в материалах и в строительстве. На втором месте был бывший прораб, количество звонков было меньше около 30. Но навыки общения со строителями были еще лучше. Но вот третье место, вызвало вопросы. Девочка, не очень хорошо общалась и имела только общее представление о строительстве. Но при этом продавала не намного меньше менеджера занявшего второе место по продажам. Четвертое и пятое место продавали уже значительно меньше. Осталось разобраться: как у нее получается. Потратили около недели, выясняя этот момент.

Девушка делала в два раза больше звонков, чем остальные менеджеры (где-то около 70 звонков в день) и кроме того она к каждому звонку относилась как к первому. Она не унывала и не бросала трубку при первых словах, о том, что нам ничего не нужно. Она делала звонок в конце дня с почти таким же энтузиазмом, как и в начале дня. Она задавала много вопросов не только коллегам, но и клиентам. В общем, активная барышня. Я поинтересовался у клиента, как долго она работает, он сказал около двух месяцев. Она не самая умная, но достаточно старательная барышня и если ей сказали делать больше 50 звонков в день - она их делает.

Мы обзвонили часть ее клиентов по базе - ее все вспомнили. Она звонила каждому клиенту не реже раза в неделю. И очень аккуратно отрабатывала запросы по материалам. Стало интересно: как ей удается сохранять энтузиазм к концу рабочего дня, когда из-за отказов другие менеджеры опускают руки и телефоны. Мы спросили ее об этом. Она рассказала, как она это делает. На прошлом месте работы она заметила, что человек соглашался попробовать у нее что-то приобрести, когда она ему звонила 4-ый, 5-тый раз.

Если делать 200 звонков совершенно новым клиентам, то мог не выстрелить ни один. Это страшно расстраивало ее. Потом она взяла кусок базы на 400 клиентов и стала работать с этой базой, используя последний день недели для пополнения этой базы новыми клиентами и в таблицах отмечая количество звонков клиенту, когда и о чем она с ним говорила. И когда она делала 5-ый звонок, то каждый третий был согласен попробовать работать с ней. Иногда это был маленький заказ, но она соглашалась с ним работать. Да это долго - сказала она, но так я вижу, сколько сделала и сколько мне осталось. На этом месте мне было проще мне дали базу, с которой уже работал менеджер и некоторые клиенты выстреливали на втором или третьем звонке.

И тут как в голове щелкнуло: когда, нанимают строителя, даже принеси — подай, строитель четко видит, сколько сделал. Мало носил раствора — мало заштукатурили. Много принес раствора, много заштукатурили. Очень быстрая и НАГЛЯДНАЯ оценка проделанной работы. И если ленился и много курил, то претензии могут быть только к самому себе. Менеджер по продажам не видит проделанной работы. Тут есть только результат, иногда и его нет. Как рассказывала девушка 200 звонков на новых клиентов и ни одной продажи. Значит, ничего не получилось за 4-е дня. А как при этом чувствует себя продавец? Начальник отдела продаж спросит: «Что ты делал эти четыре дня?» Скорее всего, такой менеджер либо сбежит, либо будет продавать как-нибудь. Выстроив между собой и продуктом стену. Что бы ни расстраиваться, когда получаешь отказы.

Очень важно, чтобы менеджер мог видеть, сколько работы он сделал, и какой результат он при этом получил. для этого и разрабатываются статистики и рисуются их графики, показывающие результат в зависимости от сделанной работы. Это отдельная технология, разработанная во второй половине ХХ века классиком менеджмента Л. Роном Хаббардом. Причем суть не в самом черчении графиков, а в разработанных им точных шагах, начиная от определения положения дел при помощи графика, особенно в долгосрочной перспективе, и конкретных шагах в зависимости от текущего состояния, которые нужно применить для его улучшения или закрепления.

У первого менеджера результат был самым высоким 2,5 звонка одному клиенту на одну продажу. У второго чуть похуже 2, 87 звонка клиенту на одну продажу. Ключевое слово одному клиенту. Т.е. Если звонить разным клиентом результат будет хуже. У девушки качество звонков было хуже, чем у пятого места 5, 34 звонка против 4, 25. Но она могла оценить проделанную работу, и это позволяло ей делать больше звонков, чем остальным, и выезжать за счет количества, а это неизбежно перейдёт в качество.

Отсюда вывод: продавать и достигать результата может каждый – было бы желание и наглядность выполненной задачи, а это совместная работа руководителя и сотрудников. Желание происходит из интереса, а интерес из игры, а игры создаёт руководство. Конечно, когда есть и материальная составляющая, но она – не главная.

Александр Довженко,
«Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
В Омске за 250 млн рублей продают турфирму «Летур»
16 февраля 2019 года
1399
В Омске на продажу выставили турфирму «Летур», расположенную по улице Карла Либкнехта. Стоимость лота составляет 250 млн рублей. Согласно тексту объявления, за указанную сумму потенциальный покупатель ...
Минфин оценил заявки на проекты для «майского указа» в 60 трлн рублей
11 февраля 2019 года
1591
В России заявки от бизнеса на проекты для исполнения «майского указа» президента Владимира Путина оценены в 60 трлн рублей. Порог для инвесторов снижен до 1 млрд рублей. Сведения предоставил ...
В Омской области расходы населения выросли на 4,5%
25 января 2019 года
1668
В Омской области расходы населения за прошлый год выросли на 4,5% или на 7300 рублей. Мониторинг рынка провели эксперты Омскстата. Согласно статистическим данным, оборот розничной торговли достиг 331,7 млрд ...
Неделя 1: ИПЦ в 2018 г.; последняя неделя без покупок ЦБ
9 января 2019 года
2052
В первую рабочую неделю нового года статистических публикаций ожидается немного, но те данные, которые будут опубликованы, представляют достаточно важное значение. Оба отчета, которые выйдут на этой неделе, ...
Рейтинг персон Омска за 2018 год
27 декабря 2018 года
1864
Глобал55.ру рад представить ТОП-20 PR-активности ключевых персон отрасли экономики, политики и общественной жизни Омска за весь 2018 год. Рейтинг составлялся на основе проведенного контент-анализа с ...

Последние новости

Смотреть все
Омичи задолжали за воду 727 млн рублей
23 февраля 2019 года
121
Омичи к началу году задолжали за воду 727 млн рублей. Сведения предоставил «Росводоканал Омск». Основная недоимка лежит на компаниях, просрочивающих платежи по счетам. Некоторые предприятия не платят за воду годами. Появившаяся задолженность ...
В России самозанятые получат право на трудовой стаж
23 февраля 2019 года
177
В России самозанятые граждане получат право на трудовой стаж, который будет засчитан в период уплаты взносов в ПФР. Соответствующий указ подписал премьер-министр Дмитрий Медведев. Новые правила получения стажа работы коснутся россиян, участвующих ...
Бурков: Омская область получит на нацпроекты 86 млрд рублей
22 февраля 2019 года
341
Омская область получит на реализацию национальных проектов 86 млрд рублей. Сведения предоставил губернатор Александр Бурков. Критерии оценки работы чиновников меняются. Теперь деятельность будут отображать четкие индикаторы, позволяющие подвести ...
Путин заступился за работающих пенсионеров
22 февраля 2019 года
352
Владимир Путин заступился за работающих пенсионеров и поручил довести компенсации и стимулирующие выплаты до уровня МРОТ. Соответствующий вопрос президент обсудил на встрече с представителем Федерации независимых профсоюзов. Во время беседы с ...
Омск получит 1,1 млрд рублей перед Форумом сотрудничества РФ и Казахстана
21 февраля 2019 года
482
В рамках посещения президентов РФ и Казахстана Омска, где пройдет XVI Форум межрегионального сотрудничества между двумя странами, область получит помощь в размере 1,1 миллиарда рублей. Эти деньги пойдут на капремонт многоквартирных домов. По ...
Следуйте за нами